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客户重点仍然是年轻人为主

作者: 钱柜娱乐 时间:2019-06-18 来源:未知
摘要:AgeClub一直高度关注中国中老年群体消费变化趋势,关注新老年人群的新消费行为以及背后产生的新商业机会。 此前我们已经分析了很多线上文娱/电商/旅游/零售领域的创新机会。特别...

  AgeClub一直高度关注中国中老年群体消费变化趋势,关注新老年人群的新消费行为以及背后产生的新商业机会。

  此前我们已经分析了很多线上文娱/电商/旅游/零售领域的创新机会。特别是互联网领域中老年人群增长趋势已经非常确定,目前已经产生了一大批线上创业企业,这些领域仍然会是我们接下来关注的重点之一。

  与此同时,由于中老年人群消费更加看重线下体验,更加信任线下商业服务,我们也坚定看好面向中老年人群的线下实体店创新机会。

  中老年人退休之后拥有大量空闲时间,脱离了原来熟悉的企业组织,很多人容易陷入生活茫然的状态,迫切需要大量适合他们的公共空间【也就是第三空间】为他们提供归属感。

  国内目前线下各种商业设施仍然主要是为年轻人设计的,为中老年人群服务商业设施非常欠缺。

  结合我们对国外老年消费市场的研究,特别是日本老年行业,我们认为针对中老年人群提供的线下实体店拥有巨大的创新升级机会:

  在日本连锁数百家的老年健身房/KTV/零售店/咖啡馆/便利店等新商业模式也会在中国出现,我们已经在中国市场上看到了一批创业企业正在实践。

  为了更深入理解中老年线下实体消费现状和趋势,我们以KTV作为切入点,调研了北京、武汉多家KTV和disco舞厅的发展情况,同时结合日本案例进行分析。

  中国KTV市场发展的鼎盛时期是从2009年到2013年,在这个时期好乐迪、上海歌城、AGOGO、温莎、欢乐迪等传统连锁巨头不断扩大规模、拓展各地连锁门店。

  在每年20%的增长速度下,2013年全国量贩式KTV数量达到9920家。其带动的酒水、小吃、消耗品、音响设备等相关市场规模总计达到4000亿人民币。

  但从2014年下半年开始,受到互联网冲击(全民K歌、唱吧)以及年轻人娱乐形态的变化,KTV行业逐渐步入寒冬,越来越多KTV关闭退出,曾经作为旗舰的钱柜也只剩下寥寥数家店。

  在整个KTV行业进入萧条,年轻人大量流失的情况下,中老年人群却开始大量涌入,白天时间段80%-90%都是中老年人。这种现象不仅仅发生在KTV市场,我们调研的disco舞厅白天从早到晚同样都是50岁以上中老年群体。

  AgeClub是行业内最早调研分析中老年群体进入KTV逐渐成为主流趋势的机构,中老年人群的文化娱乐消费形态正在从单一广场舞迅速走向多元化,走向消费升级。

  所有被调研机构都是被动面向中老年人群市场展开业务,几家机构此前都没有对中老年人群需求专门做过研究,经营的心态都是反正白天空闲着,既然中老年人群有需求就使用起来,不求赚钱,只求人气;

  几家KTV白天消费客户中老年人群占70%-90%,年龄主要集中在50-70岁之间,男女比例3:7,消费时间段上午9点到下午5点。每次组团出来唱歌,人群数量集中在5-10人,大部分是自己的邻居同事好友;

  消费模式主要是现场购买储值卡,活动期间价格相比正常情况打2~5折,都是AA制,人均唱歌消费10-30之间,酒水主要是茶和果汁,大部分不允许外带食品酒水,少部分机构允许。部分中老年人会选择中午在KTV用餐,面试最多;

  营销上针对中老年人会在节日举办促销活动,其他时间比较少,目前几家KTV工作日每天白天单店中老年人群客户数量在200-300人之间,客户重点仍然是年轻人为主,年轻人消费水平客单价远高于中老年人;

  由于这几家KTV公司在战略上没有重视中老年群体的消费能力并进行深度挖掘,目前提供的服务只限于现有KTV服务和少量餐饮,没有对中老年人多样化衍生需求进行深度挖掘,比如老年旅游/健康服务等;

  除了KTV,我们调研走访的disco舞厅中老年用户规模更大,工作日早上9点到晚上8点,基本都是中老年人,年龄45-70岁之间,单店消费用户规模400-600人。

  调研总结:从我们调研交流结果看,每家KTV单店白天中老年用户数量是非常可观的,但是由于客单价很低,这些连锁KTV经营者认为中老年人群不花钱,经济价值低,对中老年消费群体普遍不是很重视,只当做空闲时间阶段的补充,因此也没有动力对中老年人群深度需求进行研究和二次开发。

  实际上中老年群体的需要是立体性的,需要先通过低价进行吸引,在积累足够信任之后进行高价转化和二次衍生开发才能获得比较好的收益。

  在日本,KTV行业同样是这样,日本现在的卡拉OK基本都是中老年人为主,日本卡拉OK经营者面向老龄化社会人群需求的变化及时在产品和服务模式上面向中老年群体进行转型改造,创造了成功的新商业模式。

  为了给国内KTV未来发展提供方向,AgeClub对日本最大的连锁KTV企业——Koshidaka进行了分析研究。

  日本企业针对人口老龄化开发出了独具特色的商业产品和服务,主要结合老年人的需求开发出创新的产品和服务让他们可以更好的社交、娱乐、休闲、保持健康。日本的各大公司对于这一巨大潜力的市场纷纷推出了一系列老年人的特色服务。

  公司总部位于日本东京,提供一体化综合休闲娱乐服务,主要在四个方向开展业务:兴趣爱好、体育与健身,旅游,为用户打造丰富的业余生活。

  主营业务有:卡拉OK,Curves中老年女性专属健身房,温泉娱乐和房地产管理。Koshidaka集团下属的知名品牌包括:Manekineko卡拉OK、OneColour 练歌房、Curves健身、热浴温泉。

  Manekineko卡拉OK不仅仅是日本最大的连锁KTV, 全国范围内部署了525家店铺,还是在韩国12家、新加坡10家、马拉西亚2家Manekineko卡拉OK店铺。

  Koshidaka针对中老年群体心理作出了业务模式调整,引进美国Curves 30min的特色健身服务,专门针对中老年女性群体;在

  Manekineko卡拉OK业务线中,充分结合中老年的KTV场景需求,从软件服务、硬件设施、活动运营三方面入手,在统一服务标准的前提下,设置了家庭KTV包间、推出了晨歌特惠活动、中老年专属特惠活动,以次来吸引更多的中老年用户群体,让他们充分社交、感受到自己和年轻人一样是充满活力的。

  在Manekineko卡拉OK业务线作为Koshidaka Holdings Co.,Ltd公司旗下的重要业务线之一,安全可靠、合理、友好服务的基本理念在每一家店铺中都有体现;

  硬件歌唱系统的更新、设置控烟室、以招财猫为元素的温馨环境,在用户服务方面精耕细作,精心细心的客户服务,清洁和现代化的商店扩张来增强吸引力。

  店内舒适整洁的环境、统一的标准服务、性价比高的中老年特色服务,不仅也为他们与朋友分享、交流、娱乐提供一个很好的场所,同时使得中老年客户群体感受到了自己的年轻活力、消除了孤独寂寞感。

  因此,Manekineko卡拉OK已经成为了日本中老年群体休闲娱乐社交的重要场所之一。

  自2014年以来,Manekineko卡拉OK业务对新设新地点的战略做出了重大改变,除了对于中小城市、郊区店铺的部署,同时将新店选址于重点转移到火车站和黄金购物区附近的人流量大的城市地区。

  在实施新设新地点的战略后,Manekineko卡拉OK主要加快了在东京地区(大都市和三个县)开设新地点的速度,营业收入也在迅速恢复、进入持续增长状态。

  2018年财年东京都市区商店的在用户数量客单价方面都有了强劲表现,现有商店平均增长率为100.8%,其中客户数量增长了102.5%,客户单价增长了98.4%。

  Manekineko卡拉OK实行全面的会员卡制度,首次到来的会员注册在申请时需要出示身份证,另外,每人需要收200日元的会员费。一旦成为会员卡后,可以前往Manekineko卡拉OK旗下的所有连锁店。

  这种会员模式,不仅仅收集了用户信息,以会员的形式可以增加用户的粘性和提高Manekineko卡拉OK的品牌认知。

  Manekineko卡拉OK主要以性价比高的服务、围绕KTV的整体服务模式进行推陈出新来吸引和增强用户粘性。每隔一段时间,Manekineko卡拉OK就会根据市场环境和需求对于旗下KTV服务进行统一升级。

  在2016年的时候,针对高中学生客户数量下降15%、日本人口老龄化日趋严峻和为了满足消费者多样性的需求这三个大背景,对于KTV服务主要进行了两个统一的服务升级,并且取得了非常好的营收效果,包括:针对高中生团体免去房费的ZERO Kara 服务和为中老年设置的Asa-Uta晨歌服务。

  从2016年7月1日起实施的晨歌服务的主要内容为:在中午12以前,每名用户只要10日元就可以欢唱30min,主要目的是为了吸引更多的中老年客户群体、减少Manekineko卡拉OK的闲置率,为用户提供健康、有趣的生活方式。

  Asa-Uta晨歌服务在东京地区取得了很好的效果,拉动了新店以及配套区域的整体用户需求,促进整个财年开始发生盈利性结构的变革。这一新增的服务内容的推行,增加了用户数量和业务营收。

  基于中老年的作息习惯和对于社交需求的强烈需求,该项服务增加了团体数量,同时也为业务营收的增长做出了巨大的贡献,笔者仅仅找到了描述性资料,没有找到具体的营收数据。

  因为在用户方面拥有着不断增长的需求,晨歌业务已经被Manekineko卡拉OK列为了标准服务内容。

  自2016年开始,为用户营造一个安心、舒适的环境,Manekineko卡拉OK将禁烟也列为标准服务内容之一,这项服务同样受到以家庭为单位群体用户和老年人用户的支持和欢迎,尤其是在东京都市区附近的店铺受到了极好的反馈。

  在中老年在晨歌优惠之后,中老年客户群体还可以享受到中午时间段的特价午餐,这种经济实惠的一体化的服务大大提高用户满意度和用户粘性。

  据统计,晨歌优惠为Manekineko卡拉OK大大增加了团体用户的数量,因此,Manekineko卡拉OK针对这种有聚会需求设置了丰富的菜品和酒水,考虑到中老年的口味,设置了米饭、沙拉这种清淡健康的饮食套餐。

  除此以外,Manekineko卡拉OK依据时间段、服务人群、衍生服务不断创新自身的服务体系,推出了24小时的欢唱服务和只针对单人收费卡拉OK服务,Koshidaka开发出高保真麦克风和耳机,让用户可以在隔音房间独自唱歌等具有特色的服务。

  总的来说,Manekineko卡拉OK整体的服务分类全面细致,服务内容具有很高的灵活性,极大的满足了不同年龄段的用户需求。

  Manekineko是日本最受欢迎的卡拉OK连锁店之一,拥有即时可识别的猫咪吉祥物,自2011年其就开设了海外分店,针对中老年人群体依然是Manekineko卡拉OK非常关注的用户群体,推出了中老年特惠套餐主要内容为:10至15美元欢唱2小时,包括免费的饮料,零食和冰淇淋。

  在服务创新方面,以如何让用户更加健康快乐匹配到更加精细化的服务为思考点,Manekineko卡拉OK在每一年都会结合各个区域的业务数据和用户需求,做出战略或者服务上的调整。

  比如独具特色的晨曲业务,考虑商店的顾客需求、价格、时间、资源利用四个维度,该业务不仅仅满足和提升了用户满意度,同时也提高了Manekineko卡拉OK的使用率。

  在设备方面,Manekineko卡拉OK以设备起家, Koshidaka开发出高保真麦克风和耳机以及拥有海量曲库的KTV点歌系统。

  在业务管理和店铺扩张方面,Manekineko卡拉OK从小城市、郊区开始部署自己的店铺,探索出一个成熟、质优价低的业务管理模式,然后将品牌重心向大城市和重要商区进行转移,这种类似于农村包围城市的KTV站点部署可以大大降低了试错成本,同时利用前期的积累带来了后面的每年的平稳新店扩张。

  目前中国KTV行业进入寒冬,还没有形成大规模的全国连锁店铺,而日本Manekineko卡拉OK通过稳步发展成为了日本拥有500+连锁店铺的KTV巨头,对打算发展中老年特色KTV服务的中国公司有很好的参考价值。

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